5 idufirmat, 5 uut algust ja 5 õpetust alustavatele ettevõtetele

  • 01.07.2017
  • Inseneeria
  • Facebooktwittergoogle_pluslinkedinmail

Idufirmadena hoo sisse saanud Transferwise (600 töötajat), Adcash (200 töötajat) ja Pipedrive (240 töötajat) on ettevõtted, mille edulugu on paljudele tuttav. Nende varjus alustas sadu start-up-firmasid, kellest nii mõnigi on saavutanud edu nii Eestis kui ka välisturul.

Eesti start-up-ettevõtted kaasasid mullu investeeringutena rekordiliselt 102,5 miljonit eurot. Meil on aga enam kui 400 idufirmat, millest ligi 90% on varases arengustaadiumis. Kuidas jõuda arengustaadiumist eduka ettevõtteni? Kuidas kasvada ja kaasata raha, jõuda välisturule ning vallutada kogu Euroopa? Inseneeria esitas need küsimused Investly, Barkingu, Bikeepi, Erply ja Inventory.com juhtidele.

  1. Kuidas tekkis ettevõtte idee?
  2. Mis oli ettevõtte loomise juures kõige raskem?
  3. Millised olid esimesed sammud ettevõtte ülesehitamisel?
  4. Millal, kas ja kuidas kaasasite investorite raha?
  5. Nõuanne alustavale ettevõttele, kuidas laieneda välisturule?
  6. Mis on eduka idufirma saladus?
  7. Mida teha, et veelgi enam kasvada?

BARKING – 2015. aastal loodud mobiilirakendus, millega autojuhtidel avaneb võimalus parkida seni avalikkusele suletud olnud parkimiskohtadele. Parimaks Eesti e-teenuseks valitud Barking on Tallinnasse kahe aastaga loonud ligi 4000 uut parkimiskohta. Ettevõte on laienenud nii Aasia turule, Ungarisse, Lätti, Ukrainasse kui ka Soome. Vastab ettevõtte juht Kustas Kõiv.

  1. Kuidas tekkis ettevõtte idee?

Tänaseks äriliselt toimiv idee on korduvatest kohandamistest ja tegelikult ka klientide vajadusest välja kasvanud. Algne idee tuli tiimisiseselt ja siis oli meie peamine eesmärk lülitada kõik maailma parklad, pesulad ja muud autokesksed teenused internetti ning võimaldada nende tarbimine mugavamal/soodsamal moel läbi Barkingu või muu rakenduse. Tänaseks on ärimudel juba natuke muutunud ja keskendume koostööle pesulatega.

  1. Mis oli ettevõtte loomise juures kõige raskem?

Kõige raskem oli esimestel kuudel rahaline toimetulek. Alustav ettevõte ei teeni veel kasumit, aga elada on millegi eest siiski vaja. Väga palju tuli kasutada varasemaid sääste, aga see kõik oli 100% seda väärt.

  1. Millised olid esimesed sammud ettevõtte ülesehitamisel?

Esimene samm oli see, et äripartner Mikk Moses helistas umbes kümnele parklaomanikule ja proovis leppida kohtumised kokku. Mina tegin samal ajal rakendusest esimese prototüübi, mida Mikk kohtumistel näidata saaks. Kõik toimus ühe päeva jooksul. Juba samal õhtul kohtus Mikk Estonia teatri juhi Aivar Mäega. Kuna viimane soovis meile kliendiks tulla, mõistsime, et äril on jumet ja saime üksnes motivatsiooni juurde.

  1. Millal, kas ja kuidas kaasasite investorite raha?

Kaasasime raha 2015. aasta maikuus enne teenuse lansseerimist. Leppisime kokku kohtumise Rain Lõhmusega, kellega olin varem põgusalt suhelnud ja tutvustasime talle oma ettevõtte eesmärke ja plaane. Paar nädalat tuli otsus investeerida meisse 100 000 eurot, et saaksime liikuda eksportturgudele ja oma teenust turundada.

  1. Nõuanne alustavale ettevõttele, kuidas laieneda välisturule?

Nõuanded on tegelikult samad, mis siseturule liikumiseks. Loomulikult on nüansse nagu keel ja transpordikulud, kuid nüansse on ka Eestis. Tuleks riigipiirid unustada. Näiteks USA klientidega on nii, et õhtul lähen Tallinnast lennukisse ja hommikul teen juba kliendikohtumisel müüki. Inglise keele aktsent ei huvita seal kedagi, kui toode on hea. Oluline ongi näost näkku kohtuda ning suhteid ehitada. Kindlasti oleneb see palju ka ärimudelist, vahel piisab Skype´i vestlustest.

  1. Mis on eduka idufirma saladus?

Viimasel ajal sümpatiseerib üha rohkem Sir Richard Bransoni definitsioon ettevõttest: grupp inimesi, nende suhted omavahel ja nende suhted ettevõtteväliste isikutega. Edukas idufirma suudab järjepidevalt suhteid luua, hoida ja arendada.

BIKEEP – Bikeep on 2012. aastal loodud turvaline ja nutikas jalgrattaparkla, mis kasutab kõrgtugevat terast ja tarka tehnoloogiat, et lukustada jalgratta raami ja esiratast. Ratta lukustamiseks piisab mobiilikõnest või RFID-kaardist, rattalukku enam kaasas kandma ei pea. Ettevõte sai alguse 2012. aasta sügisel äriideede elluviimise konkursil Ajujaht, kus võideti publiku lemmiku tiitel. Hetkel on Bikeepi põhiline sihtturg USA ja tänaseks on 400 paigaldatud nutiparklat kasutanud juba üle ühe miljoni inimese. Vastab ettevõtte tegevjuht Kristjan Lind.

  1. Kuidas tekkis ettevõtte idee?

Ühel kaasasutajatest tuli idee, et võiksime kuidagi leevendada jalgrattavarguste probleemi. Täna on jalgratturi jaoks suur probleem ratta mugav ja turvaline lukustamine. Tihti valitakse jalgratta asemel mõni alternatiivne liiklusvahend, kuna sihtkohas puudub mugav ja turvaline lukustus. Bikeepi eesmärk ongi see probleem likvideerida ja pakkuda kõigile ratturitele muretut parkimiskogemust.

  1. Mis oli ettevõtte loomise juures kõige raskem?

Kõige raskem oli teenida piisavalt raha, et saaks täiskohaga tööle pühenduda. Kuna ettevõttel oli neli asutajat, siis tähendas see seda, et igas kuus oli vaja leida umbes 8000 eurot püsitulu. Reaalsuses tähendas see muidugi, et algusaastatel tuli hakkama saada nii, et palka ei laekunud ning elama pidi säästudest.

  1. Millised olid esimesed sammud ettevõtte ülesehitamisel?

Renderdasime pildi, milline parkla välja näha võiks ning selle abil tegime esimese müügi Ülemiste Keskusele. Pärast seda tuli parkla valmis ehitada. Nii lihtne see oligi.

  1. Millal, kas ja kuidas kaasasite investorite raha?

Kaasasime raha 2016. aastal. Investor Marek Kiisaga olime varasemalt tuttavad ja üks hea diil USA-s BART-iga oli silmapiiril. Ilmselt saigi otsustavaks entusiastlik tiim ja see, et olime oma toote arendusega päris kaugele jõudnud. Vajasime raha vaid turundamiseks.

  1. Nõuanne alustavale ettevõttele, kuidas laieneda välisturule?

Välisturge vallutama minnes on olulised kolm faktorit: julge pealehakkamine, suur eeltöö ja visa vastupidamine. Kasutage kaasaegseid tööriistu ja nutikust: näiteks videokõned, huvitavad lähenemised ja olge järjepidavad. Liialt vara tehakse negatiivseid järeldusi ja antakse liiga kiirelt alla. See on mugav, aga ebaefektiivne.

  1. Mis on eduka idufirma saladus?

Järjepidevus. Just see viiski meid San Francisco lahe ääres paikneva suurima ja legendaarseima ühistranspordisüsteemini Bay Area Rapid Transit District (BART), mis teenindab aastas 126 miljonit reisijat.

  1. Mida teha, et veelgi enam kasvada?

Testida erinevaid go-to-market strateegiaid. Kui sellega järjepidevalt tegeleda, siis lõpuks lööd kullasoonele pihta. Oluline on see, et toode oleks väga hea ja kasutajad rahul, küll rahaasjad hiljem paika loksuvad.

 INVESTLY – Investly on aastal 2013 loodud ühisrahastusel põhinev Eesti finantstehnoloogia ettevõte, mis aitab ettevõtetel kiiremini kasvada lühendades maksetähtaegu nende 15–220-päevastel arvetel. Ettevõtted saavad ise otsustada, millal ja millist arvet rahastavad käibevahendite kiiremaks vabastamiseks. Investly on tänaseks kokku kaasanud üle 1,3 miljoni euro investeeringuid. Investorite hulka kuulub ka Austria suurim riskikapitalifond Speedinvest, mis kapitaliseerib paljulubavaid varajases staadiumis olevaid idufirmasid. Vastab ettevõtte juht ja asutaja Siim Maivel.

  1. Kuidas tekkis ettevõtte idee?

Idee pärineb rahandusministeeriumis ja Eesti Pangas saadud praktika- ning Šveitsi UBS-ist saadud töökogemusest. Finantskriis ja karmistunud regulatiivne keskkond tähendas ettevõtetele rahakraanide kinnikeeramist. Ometi seisis investorite kontodel rekordkoguses vaba raha. Et need kaks ühendada – pakkuda investoritele tootlust ja ettevõtetele kasvuks vajalikku kapitali – hakkasingi 2013. aastal lahendusi otsima.

  1. Millised olid esimesed sammud ettevõtte ülesehitamisel?

Idee tuli ellu viia, kuid tegu ei olnud ühe-mehe-missiooniga. Oluline oli kohe alguses leida tiimi õiged inimesed. Esimesteks tiimiliikmeteks said Ruth Chamberlain ja Vishal Sahu. Ruthil olid teadmised Ühendkuningriikide ettevõtlussektorist ning pikaaegne kogemus äripartnerite leidmisel. Vishal aitas panna aluse tehnoloogilisele lahendusele. Kolmepealise meeskonnana suunduti kiirendisse Startup Wise Guys, mille mentori- ja arenguprogramm ning stardirahastus panid aluse edasiseks kasvuks.

  1. Mis oli ettevõtte loomise juures kõige raskem?

Tooks välja kaks põhilist väljakutset. Esiteks õigete inimeste leidmine meeskonna ülesehitamisel. Just kasvupäevil on tähtis ümbritseda end inimestega, kes jagavad sinu väärtusi, ambitsioone ja ärilist visiooni. Teiseks ettevõtte finantseerimine – millal, kuidas ja kellelt rahastust kaasata. Rahastusele eelneb põhjalik eeltöö. Olenemata sellest, kas kaasad raha äriinglitelt, ühisrahastusplatvormi vahendusel või laenu võttes, tuleb ära teha korralik eeltöö. Fundraisingu puhul ainult rahast ei piisa – tuleb jõuda kõige õigemate inimesteni, kes saavad sinu äri laiendatud osaks ning panustavad selle kasvu.

  1. Millal, kas ja kuidas kaasasite investorite raha?

Oleme kokku kaasanud üle 1,3 miljoni euro investeeringuid Austria suurimalt riskikapitalifondilt Speedinvest.

  1. Nõuanne alustavale ettevõttele, kuidas laieneda välisturule?

Välisturgu tuleks enne põhjalikult uurida, eelkõige seda, kas sinu toode või teenus sobib sinna. See on võtmesõna. Ettevõtja peab olema enne oma toote lansseerimist teadlik potentsiaalsetest erinevustest koduturuga, kasvõi juba sellest, kas klient suhtub sinu teenusesse või brändi kuidagi teisiti.

  1. Mis on eduka idufirma saladus?

Edukat ettevõtet iseloomustab kiire kohanemisvõime ja vastutulelikkus kliendile – seda olenemata arengufaasist ja tegevusvaldkonnast.

  1. Mida teha, et veelgi enam kasvada?

Jätkusuutlik kasv põhinebki vastutulelikkusel. Nii olemasolevaid kui ka potentsiaalseid uusi kliente mõjutavad igapäevaselt tegurid nii makro- kui ka mikrotasandil, olgu tegu siis muutustega majanduses või nende enda äris. Seetõttu on tähtis klientidega pidevalt sidet hoida ja veenduda, et kohandad enda toodet või teenust vastavalt nende vajadustele ja kasutad seda edendavat kommunikatsiooni.

INVENTORY.COM

Inventory.com on keskkond, mis koondab kokku ja indekseerib ära miljonid Euroopas loodud tehnikatooted koos jooniste, mõõtude, laoseisu ning tellimis- ja hinnainfoga, muutes kõikide väiketootjate tooted ja tootekataloogid nähtavaks ning pannes seisvad laod ringlema, kasvatades ettevõtete müüki ja käivet. Vastas tegevjuht Sander Sebastian Agur.

  1. Kuidas tekkis ettevõtte idee?

Nägime turul mitut probleemi: esiteks ettevõtete ülehinnatud ja mittetoimivad e-poed ja kodulehed, mis ei suurenda tegelikku müüki ning teiseks kõrged hinnad Eesti poodides. Lisaks ka teadmine asjade tegelikust hinnast mujal maailmas. Eestlased maksavad kõige eest topelthinda ja seda tuleb muuta. Euroopa-ülene kaubandus on killustatud ja uutel tegijatel on raske tuntud brändide kõrval pildile pääseda.

  1. Mis oli ettevõtte loomise juures kõige raskem?

Ettevõte on vaid äriühing ega tooda ise midagi, see koosneb grupist inimestest, kes täidavad ühist eesmärki. Kõige raskem on leida need inimesed. Oleme alati avatud ambitsioonikaid müügi- ja turundusinimesi ning analüütikuid vastu võtma.

  1. Millised olid esimesed sammud ettevõtte ülesehitamisel?

Meeskonna koostamine ja rollide jaotus, müügistrateegiate katsetamine, teeside seadmine ja nende kontroll.

  1. Millal, kas ja kuidas kaasasite investorite raha?

Kaasata tasub nii hilja kui võimalik. Paljud noored ettevõtted annavad liiga vara juhtohjad üle investoritele, kes tegelikult ei tea ega oska äri ise suunata. Inventory.com töötab hetkel klientidelt teenitud rahal, Euroopa Komisjoni toetusel ja omafinantseeringul. Välisinvesteeringut võiks lükata nii kaugele kui võimalik, seda rohkem on valikut ja saab kaubelda paremaid tingimusi.

  1. Nõuanne alustavale ettevõttele, kuidas laieneda välisturule?

Tasub mõelda, millisel turul on edufaktorid ja suunata energia sinna. Leia kohalik partner ja lase tal endal panused mängu panna. Sea selged ootused ja ole aktiivne.

  1. Mis on eduka idufirma saladus?

Saladust ei ole. Tuleb tabada õige ajastus, millal idee ellu viia. Liiga vara või liiga hilja ei tööta. Kui liiga vara, siis tule idee juurde mõne aja pärast tagasi.

  1. Mida teha, et veelgi enam kasvada?

Tuleb veelgi enam müüa. Leida edasimüüjaid ja katsetada, toetada vaid neid, kes teevad reaalseid tegevusi toote/teenuse müügiks.

ERPLY

Erply toodab väikeste ja keskmise suurusega firmadele internetipõhist äritarkvara, mis asendab senise klassikalise tarkvara ning koondab kogu äriinfo ühte kohta. Erply on terviklik süsteem alates kassast ja lõpetades laoga. Erply abil on võimalik hallata laoseise ja päeva kassat müügikohtade kaupa reaalajas sõltumata asukohast. Erply pakub üle maailma oma teenust 100 000 poele. Firma kontorid asuvad New Yorgis, San Franciscos, Sydneys, Oslos, Kopenhaagenis, Londonis ja Eestis. Vastab ettevõtte juht .

  1. Kuidas tekkis ettevõtte idee?

Ettevõte sai alguse tegelikult kõige sügavamal masuajal. Varem tegime kliendikohaseid süsteeme ja läks päris hästi, aga 2008. aastal tekkis olukord, kus tellimusteraamat oli tühi. Olime sunnitud uuesti alustama. Vaatasime ringi ja tegime uue toote. Läksime Seedcampi kiirendisse ja suutsime võidu saavutada. Vaatamata sellele, et samal konkursil ei olnud me oma ideega sugugi ainukesed, julgesime meie suuremalt mõelda.

  1. Mis oli ettevõtte loomise juures kõige raskem?

Üks väga oluline faktor on turulemineku kompetents. Ka see, mida meie teeme, pole tegelikult midagi üliunikaalset. Küsimus on selles, kuidas turule minna ja kliente haarata. Iga neljane punt võib sellesama Twitteri uuesti programmeerida ja teha veel tuhat ägedamat asja, aga see läbimurre ei seisne tarkvaras, vaid turulemineku meetodis.

  1. Millised olid esimesed sammud ettevõtte ülesehitamisel?

Võitsime Seedcampi, saime head mentorid ja asusime tööle. Esimene müük oli paraku see, et müüsime USA VCdele (riskiinvestoritele – toim) oma aktsiaid. Siis tegime endale New Yorki kontori, palkasime sinna toatäie müügimehi ja hakkasime müüma. Läksime suurtele messidele, võtsime endale julgelt messibokse. Ühe boksi kulu oli kahe päeva peale 40 000 dollarit, nii et kogu see Seedcampi raha läks hopsti sinna ära. Aga see tasus end ära, nii saime endale esimesed ägedad kliendid. Üks meie esimesi kliente oli Elizabeth Arden, kes imekombel julges meid valida ja on meiega tänaseni.

  1. Millal, kas ja kuidas kaasasite investorite raha?

Start-up-ettevõtte eesmärk ei ole ka kindlasti esimeses etapis omanikele head äraolemist ja dividende tagada, vaid kogu aeg kasvada. Olime esimene Eesti idufirma, mis Seedcampi võitis (hiljem on kiirendi läbinud ka nt GrabCad ja TransferWise – toim). Tänu Seedcampile saime 2009. aastal investoritelt kahe miljoni dollari suuruse investeeringu. Saime endale koolitusprogrammi, mille käigus meid sisuliselt lohistati läbi erinevate riikide ja investorite. Saime kõvasti hoogu juurde ja loodetavasti andsime ka natuke tõuget teistele idufirmadele. Olime üks esimesi Eesti ettevõtteid, kes päris Silicon Valley investoritelt raha suutis tõsta. Ega meil kusagilt mujalt nõu küsida ka polnud peale Seedcampi.

  1. Nõuanne alustavale ettevõttele, kuidas laieneda välisturule?

Kindlasti on väga oluline õige ajastus. Tuleks teha süsteemset turundust, panna ennast välja spetsiaalsetesse keskkondadesse, palgata kohalikku turgu väga hästi tundvad müügiinimesed, käia messidel ja suhelda-suhelda-suhelda. Näiteks USA-sse oleks mõistlik minna raha leidma ja turundust tegema siis, kui toode on enam-vähem valmis arendatud ja vaja oleks seda müüma hakata. Sealsest kiirendist saadud mõnekümnest tuhandest dollarist piisab, et leida endale kohapeal väga hea müügimees.

  1. Mis on eduka idufirma saladus?Edukas idufirma poleks edukas, kui selles ei töötaks inimesi, kes on ühe eesmärgi nimel väljas. Tiim peab olema tugev. Meie oleme suutnud leida tiimi, kus igaüks teeb ühte väikest kitsast asja ülihästi ja sellega toodab sisendit järgmisele etapile. Keegi leiab kontakti, keegi üritab kõne kokku leppida, keegi näitab midagi ja keegi close’ib. See, kes oskab hästi helistada, ei oska tihti close’ida.
  2. Mida teha, et veelgi enam kasvada?

    Ambitsiooni ei tohi kaotada. Oleme pidevalt enda jaoks uusi eesmärke seadnud, kas siis kvaliteedile, kiirusele või äri kasvule. Vahel on need eesmärgid olnud muidugi optimistlikumad, kui reaalne elu on lubanud: mõtleme, et teeme uue versiooni kolme kuuga, aga läheb kolm aastat. Kiiremalt tahaks tulemusi saada.